“Tutmayacak” Ürünlerin Belirleyicisi Siz misiniz?

Yeni bir ürünün başarılı bir satış grafiği yakalayıp yakalayamayacağı hakkında fikir sahibi olabilmek için, ürün piyasaya çıkmadan önce müşterilerle yapılan anketler sonucunda elde edilen geri bildirimler hayli önemli. Ancak anket sonuçlarının olumlu olması her zaman ürünün “tutacağı” anlamına gelmiyor. Journal of Marketing Research dergisinde yayımlanan bir araştırmada bazı müşterilerin beğendikleri ve almayı tercih ettikleri ürünlerin piyasaya çıktığında daima başarısız olduğu belirlendi.

Araştırmacılar 2003 ve 2005 yılları arasında 8809 yeni ürünle ilgili 80 bine yakın müşteriyle ön araştırma yaptı. Sonuçta piyasaya çıkan ürünlerin ancak %40’ının üç yıl sonunda satışına devam edildiği belirlendi.

Sonuçlar ayrıntılı incelendiğinde ise araştırmacılar hayli ilginç bir sonuçla karşılaştı. Katılımcılardan belli bir grubun yeni ürünlerle ilgili yapılan araştırmaların sonuçlarını belirgin şekilde etkilediği anlaşıldı. Bu gruptaki kişilerin sonuçlar üzerindeki etkisi %25’ten %50’ye çıkarıldığında ürünün başarılı olma olasılığı %31 oranında azalıyor. Ürünlerin bu kişiler tarafından birden fazla kez tercih edilmesi ise başarısızlık olasılığını daha da artırıyor.

Bu durumun nedeninin insanların risk alma eğilimleriyle ilişkili olduğu düşünülüyor. Risk alma konusunda daha cesur insanlar sıradışı ürünleri daha fazla tercih ediyor. Ayrıca bu eğilim farklı ürün kategorilerinde de gözleniyor. Araştırmacılar sonuçların yeni ürünlerin piyasada başarılı olup olmayacağıyla ilgili daha doğru öngörülerin yapılmasına yardımcı olabileceğini düşünüyor.

Christine Daniloff/MIT